Факты или эффекты?

 

В данной статье речь пойдет про продающие статьи. В сети довольно много рекомендаций по этому поводу, но часто они все "шаблонизированные". Т.е. они созданные по определенным шаблонам. Такие шаблоны давно уже известны, к примеру - AIDA. Это один из наиболее распространенных шаблонов продающих текстов. Для тех, кто не знает что это, поясню.

AIDA - attention-interest-desire-action.

Не понятно? Все просто: внимание-интерес-желание-действие.

Теперь конкретнее. Продающий текст делиться на условные 4 части, каждая имеет вышеупомянутое значение. В первой части текст должен обратить на себя внимание. Как правило, это осуществляется при помощи броских заголовков и подзаголовков. После должен быть "кричащий" первый абзац. Вторая часть должна вызывать интерес. Особое внимание тут уделяется сегменту пользователей и их предпочтениям. Третья часть должна вызывать желание покупки. Потенциальный покупатель должен понять, что он хочет этот товар. И четвертая часть - атака на покупателя. Мотивация заказа и подталкивание к покупке.

Стоит заметить, что первая и вторая часть рассчитана на читателя, третья и четвертая - на покупателя. Иными словами завлекают, задуривают голову, мотивируют и провоцируют. Коварно? Отнюдь. Если вы просмотрите рекламные листовки именитых брендов, то... ничего подобного не найдете))) Объясню почему. Как я уже говорил выше, это шаблон. Конечно, таковых много и есть разновидности. Это психология.

Как известно, психология пользователя изменяется в каждом поколении. Не зря же существуют различного рода центры маркетинга и рекламы. Именно там проходит большинство исследований по реакции потребителей на определенные действия. Согласитесь, что в наше время большинство техники выбирается по принципу: "А есть Bluetooth/Wi-Fi? - Да. - Беру!" Если мониторить современное поколение, то когда у продукта есть своя группа в социальной сети или акции в ней, то он уже на 50% успешен в продажах.

Но есть и вечное. Например, сигареты и алкоголь. Не зря же их реклама запрещена в многих СМИ))) Впрочем, это философский вопрос. Ближе к теме. Есть шаблоны и есть креатив. Копирайтеры, которые говорят: "Мы пишем по шаблону AIDA" - смешны. Прошло уже много времени, а все та же AIDA...

Что лучше, технические подробности или красивая пыль в глаза?

Бытуют мнения о том, что копирайтеры пишут красивые пустышки - эффектные тексты, которые не кроют в себе нужную информацию пользователю. Также есть мнение, что тексты, которые насыщенны техническими подробностями (свойствами и характеристиками), отторгают потенциального покупателя. Так ли это?

Вы скажите: "Ну, наверное, программиста-профи более прельстит техописание с параметрами, нежели фразы типа "красивенький дизайн" или "шустрый процессор". И совершенно будите правы. Все дело в подаче материала - кому, когда и как? Однако есть некая "золотая середина". И это правда.

Сразу хотелось бы сказать, что потенциально негативный для покупателя текст - это однотипный и "шаблонный" текст. Основная задача копирайтера - так завуалировать структуру, чтобы возможный покупатель не понял, что это реклама. Он должен смотреть на него и воспринимать его таким, как он есть. Но как же познакомить будущего покупателя с новоиспеченным товаром? Как переманить его на свою сторону? Ответ, казалось бы, прост - расположить его.

"Втюхать" товар или услугу - вариант только для действительно качественного продаваемого продукта. Но согласитесь, что на рынке нет одинаково отличных товаров. Все дело в морали и психологии. Потеряли нить? Давайте подробнее.

У вас есть потенциальный покупатель, который мог бы (теоретически) стать вашим клиентом. Он, например, не нуждается в той или иной услуге или товаре. Как его мотивировать стать вашим клиентом? Вариантов много. Показать, что этим пользуются известные люди, показать обзор-сравнение с конкурентами (в положительном для вас ключе), предъявить сертификаты и соответствующие документы качества, надавить на жалость или ударить по самолюбию.

Я считаю, что лучшим будет показать товар изнутри и надеть на него "современную" обертку. Такой прием не имеет "грязного пиара конкурентов", показывает правду и имеет двойное действие. Речь идет о том, что если потенциальный покупатель вам поверит, но ему не нужен этот товар, то он посоветует его другим.

Обратите внимание на то, как работает современная реклама. Это шаблон баннеров. Помните, как работает баннер? Если даже по нему не кликает пользователь, то он просто запоминается пользователю. Теперь, придя в магазин и не зная, что выбрать, вы выберете товар из памяти - это проверено!

О чем говорю я? Не нужно залазить в голову пользователя, нужно осознание. Как это выглядит:

"Двигатель в 1001 л.с. даст вам не только мощь на дороге, но и вызовет неподдельный интерес у истинных автолюбителей".

"Смартфон имеет не только красивый дизайн и грацию, но и двухядерный процессор в 1 ГГц, что позволит осуществлять легкий серфинг по интернет страницам, не выключая игр".

Как-то так.

Теперь по теме. Текст обязательно должен быть красивым и информативным. Нельзя "лепить" текст только лишь из эффектных фраз. Но и тут есть нюансы... Итак, процентовка, которая (на мой взгляд) должна присутствовать в тексте:

1) Для товаров, существующих на рынке или их аналогов:

- тексты не технической тематики - до 90% эффектных выражений и оборотов, 10% характеристик - для дополнительной информации (к сведению, для подпорки фактами);

- тексты технической тематики - около 60% характеристик, до 40% - красивых речевых оборотов;

2) Для товаров и услуг новинок:

- тексты не технической тематики - до 95% эффектов и в районе 5% - характеристик;

- тексты технической тематики - до 80% характеристик и около 20% - эффектов.

Как правило, это действительно работает.

Пример технического текста:

"2ТБ памяти, 15 дюймов экран, 4-х ядерный процессор и 1 ГБ видеокарта - все для того, чтобы превратить ваш ноутбук в любой инструмент для пользователя".

Пример не технического текста:

"Легкий аромат духов "Х" порождает в воображении двойственный образ. Какой - выбирать вам. Аромат редкого цветка "ххх" придает вашей коже свежесть, за счет открытия и очистки пор".

Эффекты - это инструменты копирайтера. Характеристики  - это исходные данные. Вы - бармен в мире коктейлей из букв. Если хотите - дизайнер текстов. Главное, не следовать шаблонам.

Как мы пишем тексты?

Что-то я сильно захватился сайтостроением. Давайте ближе к копирайтингу. В данной статье я хотел бы немного раскрыть тему "Как мы пишем статьи?". В действительности, задумывались ли вы в принципе, как вы это делаете? Это необходимо осознавать иначе, рано или поздно, ВМ откажется от ваших услуг.

Типичный пример:

Задание: Написать любую статью по теме, объемом 1000 сбп.

Выполнение: Поиск информации в голове, открытие Word и написание того, что пришло в голову. Проверка на уникальность, корректировка (если нужно). Сдача работы.

Анализ: А для чего такие статьи ВМ? Почему такие требования и оплата (часто 30 р.)? Такие статьи покупают в основном для быстрого заполнения сети сайтов или для постинга. Конечно, вы можете писать их долго, а можете не долго. Заказчик может протяженное время вам отдавать заказы и вы будите думать, что все ок. Но на самом деле, вам нужно написать интересную и структурированную статью. Конечно, для 1000 символов - это трудно. Но поймите, оценка вашей работы будет именно по итогам посещаемости. Ваш контент будет либо востребован, либо неоценен. А ведь такие ресурсы служат для продажи ссылок и посещаемость - это их все.

Другой пример:

Задание: Написать статью по теме с 2-3 ключами на 2000 сбп, с подбором картинки. Ключи - 1 ключ на 1 абзац.

Выполнение: Поиск информации, составление примерного скелета статьи (в основном - в голове), не забыть вписать ключи. Проверка на количество ключей и уникальность. Сдача.

Анализ: Как правило, из-за того, что нет схемы на листе, вы часто недобираете или перебираете с количеством слов. Конечно, можно и вписаться, только это будет не статья, а текст. В итоге ВМ получает "нормальный" текст или вы много тратите время на компоновку. Пройдет опять же какое-то время и ВМ найдет того, кто будет писать лучше. Это бизнес и тут нет привязанностей. Почему будет искать? Потому как такие статьи составляют основу всего контента. ИХ можно по-разному применять и тут "нет предела красоте узора".

В сухом остатке.

Выходит, что если так писать, то вы ненадолго будете обеспечены заказами. И если ничего не делать, то в итоге вы останетесь без работы. Я рекомендую следующие меры по удержанию заказчика и обеспечению себя постоянной работой:

1) Необходимо общаться с вашим заказчиком.

Это совершенно не значит, что нужно каждый раз писать в комментарии к заказу, что вы рады сотрудничеству или просите его оценить ваш труд. Периодически спрашивайте, все ли устраивает его и если он напишет свои пожелания - постарайтесь их учесть. Думаю, что говорить о вежливости и такте излишне. Работа нужна вам, а ему могут написать статьи и другие. Таким образом, вы можете следить, какова ваша тенденция сотрудничества.

2) Составьте для себя "рыбу" типичных статей - план написания.

Это поможет вам сократить время на обдумывание заказа и ничего не упустить. Каждая ваша работа должна быть законченной, логической и интересной. Уникальность я не беру - это и так разумеется. Перед написанием текста, обязательно возьмите такую схемку и проставте ключи. Лучше, если вы, представляя будущий текст, напишите готовые части предложения с ключами или готовые предложения. Потом вам будет легче писать. Опытные копирайтеры уже при подаче заявки уже знают, как они лягут в тексте. Это норма, это - если хотите, ваш стиль работы.

3) Проводите грамотное изменение условий сотрудничества.

Естественно, что никакому ВМ не понравится неопределенность. Если вы решили повысить расценки на свою работу - делайте это заблаговременно. Не поднимайте резко цену. Даже если вы получили "мировой диплом по копирайтингу". Напишите несколько текстов в новом стиле, упомяните новые навыки, посмотрите за реакцией. Если вас одобрят, то можете объявлять, что через Х времени, вы будете работать по-новому прайсу. Если у вас форс-мажор - постарайтесь предупредить. Можно предложить другому копирайтеру сделать вашу работу, а вы ему сами заплатите. Конечно, это не всегда хорошо, но зато вы не подведете ВМ. Это все - ваша правильная динамика.

4) Постоянно ищите новые пути заработка.

Если вы приверженец бирж - подавайте заявки и пробуйте себя. Вместо 5 минут отдыха между написанием текстов - посмотрите доступные заказы. Регистрируйтесь на других биржах, время на вашей стороне. Разберитесь и попробуйте выполнить пару-тройку работ. Не забывайте о том, что это там вы старожил, а тут - новичок. Тут вам главное - зацепиться. С другой стороны - не перегружайте себя заказами. Если вы нарушите соглашение с вашим постоянным заказчиком, то можете потерять больше. Постоянный поиск - это ваша гарантия работы.

Желаю удачи и быть в строю!